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小公司业务员如何开发大客户市场?

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浏览:- 发布日期:2017-08-05 10:17:00【

小公司业务员如何开发大市场?
朋友小王大学毕业后进入当地一家生产办公钢架的厂家工作,成为该公司一名新的业务员,这也是小王的第一份工作,倍感珍惜。
经了解他上班的这家公司在同行中(生产办公钢架行业)中没有任何的竞争优势,没有知名度,更不要说有什么品牌效应,只是在工商局注册了而已。工厂的规模很小(据说公司不到50人),企业也没进行过任何的体系认证,唯一让他踏实的是老板的质量控制意识很强,因为工厂规模小,投入到推广上面的费用基本没有,所以相对大品牌来说产品其他费用支出相对较少,价格方面相对那些大品牌来说低一些。正因为规模小又没有品牌效应,这样的工厂条件大公司是很难有机会与他们合作的,而他想尽快找些大客户出来。
那么,究竟如何去开展呢?
首先面临的实际问题就是,一线工厂基本人家有稳定供应商,不轻易接受别的供应商尤其是像他们那样的小工厂,而如果不做一线工厂走散客的话都是拼价格,利润很低,业务员只有做一线工厂才能有钱赚,他们是生产办公钢架类的,在办公家具行业中,产品属于行业中五金配件类,产品质量也完全可以达到要求,但是也必须要有体系认证才行。在他之前公司交易成功的客人中也有一线客人,开始的要求也是很多,但是实际切入后其实并没有那么多要求。但是这样的客人做下来的很大强度上是有偶然性,这种偶然性不能复制和推广的。
毕竟是很好的朋友,于是我给了小王几点建议:
1、选用网络B2B平台,先从小工厂作为主要开发对象,搜索相关的工厂,然后选用平台提供的在线交流工具要到对方的电话号码,主动联系约见对方 。为什么不直接找大工厂呢?国为我们需要前期积累行业经验和销售上的相关经验,自己本事不大,一上手就去开发大客户,一定没有什么结果,而针对小工厂,他们门槛低一些,找人也方便,开单相对容易一些,作为新的业务员,首先要确保自己有业绩,先存在下来。
 2、当自己能站稳脚跟,也有了稳定的客户资源,再利用B2B平台或一些展会和朋友介绍,去发现潜在的大客户,然后再抽20%的时间跑一线工厂,但这类大客户需要时间建立信任度,没有几个月甚至半年的接触,不一定能开发成功的,这样只花费自己20%的精力来培养这样的潜在大客户,自己的主要精力还是放在现有的小客户身上。
3、通过一段时间的潜心经营,当我们真正在新公司站稳脚跟了,再把开发大客户的精力提升到40%,一年后,我们的精力再以开发大客户为主,因为自己的手上已经有了大小客户,业绩都有保证,也有资金去开发大客户了。
4、按照这样的目标和计划,他用一年时间,从小客户起步,逐步过渡到开发大客户,同时自己销售能力也能跟得上这个开发节奏。
这就是我平时和他一直保持沟通和探讨的方法。从小客户做起,自己的能力和技巧不断提升,业绩也有保证,信心才会起来。很多新业务员,不顾自己销售水平,贪大求全,一上来就开发大客户,导致自己三个月没有业绩,黯然离职,这是不懂目标细分中的由小做大式的上阶梯方法,不失败才怪呢。

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